Как проверить добросовестность поставщика

Советы ритейлеров – какие вопросы задать на первой встрече и что не забыть в договоре

Каждого нового поставщика приходится проверять – действительно ли хорош его продукт и цена, сможет ли он выдерживать сроки поставок, правильно оформлять документы, а в идеале еще и давать отсрочку при оплате. Мы попросили крупных ритейлеров рассказать, как они проверяют добросовестность и репутацию своих поставщиков, чтобы вы смогли взять эти приемы на вооружение.

Если вы решили усилить ассортимент новыми продуктами из Казахстана, важно проверить добросовестность партнера. И, по большому счету, нет разницы, российский у вас поставщик или зарубежный. Как рассказали в пресс-службе компании “АШАН Ритейл Россия” (один из лидеров российского рынка с 314 магазинами в стране), для поставщиков импорта, в том числе из Казахстана отдельной процедуры проверки нет.

“В компании работает общая процедура по должной осмотрительности при выборе поставщиков, в которой описан порядок и методика проведения проверки перед началом сотрудничества, – описывают в “АШАНЕ”. – Разработаны и внедрены корпоративные требования к содержанию договоров. Согласно им, предусмотрено включение в договоры оговорок по должной осмотрительности, с заверениями поставщика об обязательствах действовать на принципах профессиональной этики и добросовестности, не нарушать законодательство РФ о налогах, об интеллектуальной собственности, антикоррупционное законодательство и кодекс коммерческой этики поставщика АШАН”. 

В одном из крупнейших сибирских торговых холдингов “Сибирский Гигант” (Новосибирск) говорят, что все доверие находится в юридической плоскости, и никаких дополнительных анализов добросовестности поставщика не существует. “Есть договор поставки, в котором полностью прописаны штрафные санкции в случае нарушений с двух сторон. Если мы нарушаем, к нам предъявляются требования. Если поставщик нарушает, он выплачивает штрафы. За недопоставку, за не предоставление документов, за изменение цены без согласования и так далее. То есть все отношения могут находиться только в юридической плоскости”, – уверена коммерческий директор ТХ “Сибирский Гигант” Ася Барановская.

В “Сибирском Гиганте” добавили, что качественные характеристики товара сложно описать в договоре и даже самая лучшая продукция в какой-то момент может оказаться некачественной. Поэтому в торговом холдинге периодически проводят закрытые дегустации и посещают производства, а в договоре прописывают: в случае жалоб покупателей товар отправляют на исследование в лабораторию, и, если продукция плохая, выставляется штраф и партия возвращается поставщику.

Какие вопросы важно задать поставщику?

Первое впечатление о поставщике вы можете составить уже на основании того, как складываются ваши переговоры – насколько быстро или вовремя отвечает партнер, не опаздывает ли сам на встречи и, конечно, как и что он отвечает на ваши вопросы. 

“В первую очередь, мы спрашиваем, с кем вы работаете, куда вы реализуете продукцию, какой у вас товарооборот и сравнительные характеристики качества вашего продукта, – описывает Ася Барановская. – Если поставщик не теряется и отвечает с уверенностью на все вопросы и закрепит разговор подсчетами, то, конечно, вопросов будет меньше. А если он придет и скажет, что работает с тремя ларьками и двумя прилавками, и оборот у него 10 000 рублей, с ним никто связываться не будет. Все зависит от позиции партнера и от того, насколько велики его масштабы и качественна продукция. Например, если контрагент представлен в “Магните” или в “Пятерочке”, для нас это аргумент. Если в этих сетях продукта нет, вопрос, нужен ли он мне. Если я хочу отличиться от них, возможно. Если я пойму, что они не заинтересовались и по качеству товар не очень хороший, то зачем мне этим заниматься. Я лучше попрошу дистрибьютора, он проработает все варианты и потом придет ко мне с предложением”.

Как правило, самые крупные торговые сети выкладывают у себя на сайте условия отбора поставщиков, анкеты для них и даже образцы договоров о поставках. Если у вас свой небольшой продуктовый магазин, вы можете взять за пример для подражания тех, кто с помощью своих договоров уже максимально защитил себя от рисков. Судя по вопросам в анкете поставщика “АШАНА”, опубликованного у них на сайте, компания тщательно проверяет всё, вплоть до того, есть ли у поставщика сейчас кредиты и возбуждены ли дела о мошенничестве. Проверить своего контрагента вы можете, поискав дела на компанию или ее руководителей, на сайтах Арбитражного суда или Федеральной антимонопольной службы. Это сработает, если ваш поставщик казахстанских товаров – российский дистрибьютор.

В блоке “Финансовая информация” в своей анкете для индивидуального предпринимателя “АШАН” запрашивает годовой товарооборот и все о налогах, интересуется, есть ли у потенциального поставщика задолженность (кредиторская или по исполнительному производству), задает вопросы о числе и зарплате сотрудников и готовности компании работать в системе электронного документооборота.

Большой блок вопросов называется “Дополнительные сведения”: здесь крупного ритейлера интересует, руководствуется ли компания Кодексом добросовестных практик (опубликован на сайте ФАС России), регламентированы ли вопросы противодействия коррупции, принята ли программа противодействия антимонопольным рискам. Также “АШАН” спрашивает, признавалась ли компания или один из владельцев или руководителей виновными по делу о мошенничестве, коррупции, умышленному банкротству, нарушению антимонопольного законодательства в последние 3 года и имела ли споры или суды с “АШАНОМ”.

Только потом в анкете появляются вопросы об основном ассортименте: тип товаров, является ли поставщик эксклюзивным дистрибьютором, состоит ли он в ассоциациях, союзах поставщиков или импортеров. “АШАН” интересует, кто его основные покупатели, клиенты, представленность в крупных сетевых компаниях, ассортиментная матрица, предполагаемый ежемесячный объем по каждой группе товаров и основные конкуренты. В блоке о поставках ритейлер спрашивает, куда, в какие сроки и с какой регулярностью поставщик сможет поставлять товар. 

Понятно, что, если вы мелкая торговая сеть или небольшой дистрибьютор, вас вряд ли заинтересует настолько детальная информация о партнере, но часть этих вопросов разумно задавать вне зависимости от масштаба бизнеса.

Как минимизировать риски? 

“Все договора крупных сетей давно проработаны с учетом рыночной ситуации. Предусмотрены все пункты и штрафные санкции, которые только можно. Мы, сети, себя подстраховали очень хорошо”, – описывает коммерческий директор “Сибирского Гиганта” Ася Барановская и рекомендует посмотреть образцы договоров на сайтах крупных ритейлеров, в том числе своей компании.

Она рассказала, что обычно поставщики пишут протокол на договор – пытаются смягчить или отказаться от каких-то пунктов. “Мы смотрим, если поставщик нам действительно интересен, мы можем пойти на какие-то из условий, которые он прописывает. Если мы понимаем, что у нас категория переполнена, продукция не нужна на таких условиях, мы от этих договорных обязательств можем отказаться”, – поделилась Ася Барановская.


Конечно, небольшой продуктовый магазин или дистрибьютор вряд ли сможет диктовать поставщикам такие же условия, как крупный ритейлер, но настаивать на важных для вас условиях поставок нужно. К тому же, вы всегда можете дать новому поставщику “испытательный срок”, заключив краткосрочный контракт. Можно какое-то время посмотреть, как партнер выполняет свои обязательства и успешно ли продается его товар. И если проблем не возникает, вы можете продлить контракт, не забыв прописать в договоре возможность его расторгнуть в случае серьезных нарушений поставщиком своих обязанностей.

  • главная

  • о нас

    • Сайт Impkaz.ru (http://impkaz.ru) создан для помощи, поддержки и упрощения работы российских предпринимателей с производителями из Казахстана. Здесь публикуются материалы о возможностях совместной работы, также можно ознакомиться с каталогом казахстанских производителей и товаров, которые доступны для российского рынка.
  • контакты

Разработка сайта — Hook Production